地主さん向け「不動産相続のセカンドオピニオン」

運営：不動産相続アーキテクツ

■ 底地売却を考えるきっかけ

地主が底地売却を考える主な理由には以下があります。

・高齢化により管理が困難になった

・地代収入が少なく、コストとのバランスが悪い

・相続を見据え、資産を現金化しておきたい

・借地人との関係が悪化している

・建て替えや用途変更の申出に応じたくない

どの理由であっても、「地主にとってメリットのある出口戦略」であることは共通しています。

■ 地主が事前に確認すべきポイント

買取交渉を始める前に、地主は以下の事前確認をしておくことが不可欠です。

１．底地の権利関係を整理
　・共有名義ではないか？
　・相続未登記になっていないか？

２．借地契約書の内容確認
　・契約期間、更新日、地代、承諾権などを明記してあるか？

３．借地人の状況把握
　・個人か法人か？
　・高齢者で相続を意識しているか？
　・支払い状況や関係性は良好か？

４．相場の把握
　・底地の評価額と、借地権とのバランスを把握
　・不動産業者の無料査定を活用するのも一案

地主として、「いくらで」「誰に」「どのように」売りたいのか、戦略を練ることが成功の鍵です。

■ 底地の価格設定はどうする？

底地の価格は一般的に「借地権割合」とのバランスで決まります。

・自用地評価の30～40％が目安（地域によって差）

・借地権が60～70％とされるため、底地は低めになる

・合意すれば「等価交換」や「持ち分交換」も可能

地主が「高く売りたい」と思っても、借地人にとっては「住んでいる家の下の土地」を買うための費用は大きく、価格交渉は現実的な水準を意識することが大切です。

■ 借地人との関係性を確認しよう

地主と借地人との信頼関係が強ければ、交渉はスムーズです。
反対に、関係が疎遠・悪化していると、「売ってくれと言われた＝敵意」と捉えられることもあります。

地主が買取交渉を始める際には、まず

・雑談の中で「今後の土地の活用、どう考えてる？」と自然に話題を振る

・「管理が難しくなってきた」「家族が売却を希望している」と“自分以外の都合”にする

・「将来的なことを考えて、売却を考えている」と前向きに伝える

といった柔らかい切り出し方が大切です。

■ 地主が準備すべき交渉資料

地主が準備しておくと交渉がスムーズに進む資料は以下の通りです。

・底地の固定資産税評価証明書

・土地の公図と登記簿謄本

・借地契約書

・底地価格の簡易査定書（不動産会社による）

・借地権割合・路線価などの情報

これらの資料があることで、地主は価格の根拠を示せますし、借地人も冷静に判断しやすくなります。

■ 相手の立場に配慮するのが交渉成功のコツ

借地人は、「長年借りてきた土地なのに、今さら買えと言われるのか」という感情を抱くことがあります。
また、現金一括払いが難しい場合もあります。

地主としては

・分割払いの提案（契約時に一部支払い→残金を数年で）

・金額交渉に柔軟に対応（固定資産税評価額をベースにするなど）

・「断ってもかまいません」と逃げ道を残す

など、相手に圧力をかけない配慮を示すことで、交渉のテーブルに乗せやすくなります。

■ 不動産会社・士業のサポートも活用

交渉が難航しそうな場合、第三者（不動産会社・司法書士など）に間に入ってもらうことも有効です。

・中立的な立場で価格調整をしてくれる

・契約書や登記の整備もセットで依頼できる

・感情的になりがちな地主・借地人の間を上手に取り持ってくれる

地主が「直接交渉するのは避けたい」という場合は、最初から専門家の同席を前提にするのも戦略の一つです。

■ 売却後に後悔しないために

底地売却が決まった後、地主は以下の手続きを確実に進める必要があります。

・土地の登記変更（司法書士による所有権移転登記）

・売買契約書の作成（税務署提出用に重要）

・譲渡所得税の申告（翌年の確定申告で必要）

・固定資産税の清算・負担割合の合意

また、売却後も地代収入がなくなるため、キャッシュフローをしっかり再計算することが重要です。

■ 買取を断られた場合の対応

借地人が「買いたくない」「お金がない」と拒否することも当然あります。

その場合、地主は次の選択肢を考えます。

・他の借地人や第三者に一括売却を検討する

・相続時の現金化を優先して信託などの制度を活用

・定期借地への転換などを視野に入れる

地主として大切なのは、「買ってもらえなかった＝失敗」ではなく、資産の見直しと次の選択肢に進むことです。

■ 借地権・底地の一括売却も視野に

底地と借地権を同時に第三者に売却する「一括売却」も選択肢の一つです。

たとえば、不動産会社やデベロッパーなどが「底地＋建物権利」を一体で購入するケースです。

地主としては

・一括現金化できる

・借地人との交渉が不要になる

・再開発案件に転用されやすく、高額売却が見込める

といったメリットがあり、借地人に売却できない場合の“出口”として有効です。