地主さん向け「不動産相続のセカンドオピニオン」

運営：不動産相続アーキテクツ

地主が「土地を買い取ってくれませんか？」あるいは「お宅の建物を買い取らせてくれませんか？」と直接持ちかけた時、借地人の頭の中では何が起きているのでしょうか。

・「追い出される！」という強烈な防衛本能

借地人にとって、そこは長年暮らしてきた大切な「我が家」です。地主から土地やお金の話が出た瞬間、借地人はパニックに陥り「ついに追い出しにかかってきた」「家を奪われる」と激しく警戒します。一度このスイッチが入ると、どんな好条件を出しても「絶対にハンコは押さない」という強硬な態度に変わります。

・「昔の恩義」が「現在の恨み」に変わる瞬間

地主側には「安い地代で何十年も住まわせてあげた」という意識があります。一方の借地人側には「何十年も毎月遅れずに地代を払ってやったのに」という自負があります。お金の話になった途端、この認識のズレが爆発し、「あんなに強欲だとは思わなかった」と泥沼の感情論に発展してしまいます。

だからこそ、底地の交渉において「地主本人が矢面に立つこと」は絶対にNGなのです。

この感情の爆発を防ぎ、ビジネスとしての冷静な取引を成立させるためには、必ず「底地専門のコンサルタントや不動産業者（第三者）」を間に挟む必要があります。

第三者が間に入ることで、「地主さんが追い出そうとしているわけではなく、専門家からの資産整理の提案である」という客観性が生まれ、借地人の警戒心を解くことができます。もし借地人が感情的になって文句を言ったとしても、第三者がその怒りを吸収する「クッション」の役割を果たしてくれるため、地主と借地人の人間関係にヒビが入ることはありません。

さらに、プロの交渉人は「無差別にアタックする」ことはしません。以下のような「借地人側にもメリットが生まれる絶好のタイミング」を虎視眈々と狙って交渉をスタートさせます。

１．借地上の建物が老朽化し、建替えや大規模修繕を検討している時（完全な所有権にすれば、借地人は銀行で住宅ローンが組みやすくなります）

２．借地人に相続が発生した時（名義変更や相続税の支払いで、借地人側も資産の整理を迫られているタイミングです）

３．借地人が高齢になり、老人ホームへの入居を検討している時（家を手放して現金化したいというニーズと合致します）

タイミングを見計らって交渉のテーブルについても、一番揉めるのが「価格（いくらで売り買いするか）」です。

よくある勘違いが、国税庁が発表している「路線価図」に書かれている借地権割合（例えば60%や70%など）を、そのまま実際の取引価格に当てはめてしまうことです。「路線価図で借地権が60%、底地が40%と書いてあるから、この土地の価値の40%の金額で買い取れ！」と主張すると、交渉は完全に決裂します。

なぜなら、路線価はあくまで「税金（相続税など）を計算するための机上のルール」であり、実際の不動産市場で取引される価格（実勢価格）とは大きく異なるからです。

底地や借地権は、単独では非常に使い勝手が悪いため、市場で売ろうとすると適正な価格から大きく値崩れ（ディスカウント）します。

実は底地を借地人に買い取ってもらう場合、地主側が「路線価の割合よりもかなり譲歩（ディスカウント）した価格」を提示することが、交渉を成立させる最大の秘訣です。